Je, POP Inasimamia Nini Katika Uuzaji?

Mnamo Juni 2024, Walmart ilitoa tangazo ambalo lilileta shida katika tasnia ya rejareja: wanatoa lebo za rafu za kielektroniki kwa maduka 2,300 ifikapo 2026-hiyo ni takriban nusu ya alama zao zote za Amerika.

Nambari za uamuzi huu zinasimulia hadithi. Duka moja la Walmart hubeba bidhaa zaidi ya 120,000. Kabla ya lebo za dijitali, kusasisha bei kwenye duka kulichukua mshirika takriban siku mbili. Sasa? Gusa mara chache kwenye programu ya simu, na kila lebo kwenye jengo huonyeshwa upya baada ya dakika chache.

Greg Cathey, SVP ya Walmart ya Mabadiliko na Ubunifu, hakumung'unya maneno: "[DSL] zimekuwa mchezo-waliobadilisha na [zinarahisisha] shughuli za kila siku za timu zetu za duka."

Lakini hiki ndicho kinachofanya hili livutie kwa mtu yeyote anayeendesha shughuli za reja reja: kulingana na utafiti wa Forrester Consulting wa Desemba 2022, mfumo wa ESL hujilipia kwa ufanisi ndani ya miezi 18 na huzalisha{2}}ROI ya miaka mitano ya asilimia 277.

Hilo si kosa la kuchapa. 277%.

Kwa hivyo uuzaji wa POP ni nini hasa, kwa nini ni muhimu kiasi hiki, na ni nini kilichobadilika katika miaka michache iliyopita ambacho kinafanya wauzaji wakubwa kwenye sayari kuhama hivi kwa fujo?

POP dhidi ya POS

Nitaiweka hii fupi kwa sababu kwa uaminifu, ni rahisi kuliko nakala nyingi kuifanya isikike.

Fikiria kama mgahawa. POP ni ubao wa menyu yenye picha ya baga yenye juisi inayokufanya uwe na njaa. POS ni rejista ya pesa ambayo inachukua $12 yako. Moja inakufanya utake. Mtu huchukua pesa zako.

Hiyo ni kweli yote kuna yake. Ikiwa hukumbuki chochote kingine: POP inahusu uamuzi. POS inahusu muamala.

Nambari Zinazopaswa Kukufanya Uwe Makini

Sawa, hebu tuzungumze iwapo lolote kati ya haya ni muhimu-kwa sababu najua hauko hapa kwa ajili ya nadharia. Unataka kujua kama POP inasogeza sindano.

POPAI (sasa Taasisi ya Njia ya Kununua) imekuwa ikifuatilia tabia ya wanunuzi tangu 1965. Utafiti wao wa mwaka wa 2012 wa Ushirikiano wa Wanunuzi wengi uligundua zaidi ya wanunuzi 2,400, na haya ndiyo waliyopata:76% ya maamuzi ya ununuzi yalifanywa- dukani, si kabla ya wateja kutembea kwa njia ya mlango.

Kufikia 2014, idadi hiyo ilipanda82%katika njia nyingi za wafanyabiashara. Richard Winter, rais wa POPAI, alisema jambo ambalo lilinishikilia: "Wakati tulitarajia baadhi ya wafanyabiashara wakubwa walikuwa wakingoja hadi dakika ya mwisho kuamua ununuzi, tulishangaa sana kugundua 82% ya maamuzi ya ununuzi hufanywa dukani."

Acha hiyo iingie kwa sekunde. Zaidi ya ununuzi 8 kati ya 10 bado unatafutwa mtu anapoingia kwenye duka lako. Pesa hizo zote zinazotumiwa kwenye matangazo ya televisheni, mitandao ya kijamii, kampeni za washawishi- huwapata watu mlangoni, bila shaka. Lakini uamuzi halisi? Hiyo inafanyika kwenye rafu.

Na si tu baa pipi na gum sisi ni kuzungumza juu. Utafiti wa POPAI uligawanyika kwa kategoria:

Pipi na sandarusi: 89% katika{1}}asilimia ya uamuzi wa duka

Utunzaji wa ngozi: 83%

Vifaa vya kipenzi: 81%

Mvinyo na vinywaji vikali: 79%

Hata aina ambazo ungefikiri watu hutafiti kabla-huduma ya ngozi, vyakula vipenzi-bado vina viwango vikubwa vya maamuzi kwenye-ya maduka.

Hii hapa nambari nyingine ninayopata ya kufurahisha: wakati onyesho lililo na chapa mahususi lilipopatikana kwenye-duka, karibu1 kati ya ununuzi 6katika kitengo hicho kilienda kwa chapa hiyo. Sio kwa sababu bidhaa ilikuwa bora zaidi. Si kwa sababu ilikuwa nafuu. Kwa sababu tu ilikuwainayoonekana kwa njia sahihi.

Kwa Nini POP Inafanya Kazi: Saikolojia Unayoweza Kutumia

Sawa, kwa hivyo data inasema POP ni muhimu. Lakinikwa nini? Ni nini hasa kinachotokea katika ubongo wa muuzaji ambacho hufanya onyesho au ishara kubadilisha tabia zao?

Nitagawanya hili katika njia tatu za mkato za kiakili ambazo wanunuzi huchukua-na muhimu zaidi, jinsi unavyoweza kubuni POP yako kufanya kazi na njia hizi za mkato badala ya kuzipinga.

Kupunguza Mzigo wa Utambuzi

Duka kuu la wastani la Marekani hubeba kati ya SKU 30,000 na 50,000. Fikiria hilo kwa sekunde moja. Bidhaa elfu hamsini tofauti, zote zikishindana kwa umakini.

Ubongo wako kimwili hauwezi kutathmini kila moja. Si mvivu{1}}inafanya kazi chini ya vikwazo. Kwa hiyo inafanya nini? Inadanganya. Inatafuta ishara zinazosema "huyu anastahili kuzingatiwa" na kupuuza kila kitu kingine.

Ni nini kinachozingatiwa kama ishara?

Rangi ya rangi inayopasuka kutoka kwa mazingira

Wito wa bei ambayo ni kubwa kuliko zingine

Sogeza-chochote kinachosonga

Nafasi-kiwango cha macho hupata umakini kwa 35% kuliko rafu ya chini

Utafiti wa 2019 uliochapishwa katikaJarida la Uuzaji wa reja rejanimepata kitu cha kuvutia. Maduka ambayo yalitekeleza alama za viwango vinavyoonekana-kimsingi, na kuifanya iwe wazi kile cha kuangalia kwanza-ziliona wanunuzi wakitumia23% chini ya wakati wa kutafuta. Lakini hapa ni kicker: wanunuzi hao hao waliripotialama za juu za kuridhika, na wao kwelikununuliwa zaidi.

Huo sio ukinzani. Walinunua zaidi kwa sababu hawakuchoka kutafuta. Walikuwa na furaha zaidi kwa sababu ununuzi ulihisi rahisi.

Hili ni badilisho muhimu: POP nzuri hailengi kuwahadaa watu wanunue vitu wasivyovitaka. Inahusu kusaidia watu walioelemewa kuvinjari chaguo kwa ufanisi zaidi. Unapopunguza mzigo wa utambuzi, unatoa huduma.

Kwa hivyo hii inamaanisha nini kwa maonyesho yako?

Usiongeze maelezo zaidi. Ondoa.Kila kipengele kwenye POP yako kinapaswa kupata nafasi yake. Ikiwa una lebo iliyo na nembo, jina la bidhaa, bei, msimbo pau, ujumbe wa matangazo na kanusho la kisheria{1}}una mengi sana. Jicho la mnunuzi litaruka juu yake kwa sababu hakuna uongozi, hakuna wazi "angalia hapa kwanza."

Unda usumbufu wa kuona.Skrini yako inahitaji kuonekana tofauti na mazingira yake ili kujiandikisha kama mawimbi. Rangi sawa na rafu? Isiyoonekana. Ukubwa sawa na kila kitu kingine? Isiyoonekana. Unahitaji utofautishaji.

Kiwango cha macho ni mali isiyohamishika. Itumie kwa busara.Ikiwa unalipia nafasi ya rafu inayolipishwa, usiipoteze kwa bidhaa inayojiuza. Weka uzinduzi wako mpya hapo. Weka {2}kipengee chako cha juu kabisa cha pambizo hapo. Weka kitu kinachohitaji msaada hapo.

Uchukizo wa Kupoteza

Hapa kuna nambari ambayo bado inashangaza watu wengi: wanadamu wanahisi uchungu wa kupoteza kitumara mbili kwa ukalikama furaha ya kupata kitu kimoja.

Huu sio upuuzi wa uuzaji. Ni kutokana na kazi ya Kahneman na Tversky kuhusu Nadharia ya Matarajio{1}walishinda Tuzo ya Nobel kwa ajili yake. Utafiti umeigwa mara mia katika tamaduni na miktadha tofauti.

Hii ina maana gani katika mpangilio wa rejareja?

Inamaanisha "Hifadhi $5" na "Usikose $5 katika kuweka akiba" si ujumbe sawa. Wanahisi tofauti kabisa na ubongo wa mnunuzi.

"Hifadhi $5" ni faida. Ni nzuri. Ni chanya.

"Usikose $5 katika akiba-leo pekee" ni hasara inayoweza kutokea. Ubongo wako unasoma hivyo kama: ikiwa sitatenda, ninapoteza kitu. Na hiyo huleta usumbufu wa kweli-wasiwasi-wa hali ya chini ambao hausuluhishi hadi ununue kitu hicho au uondoke.

Sasa, nataka kuwa mwangalifu hapa kwa sababu hii inaweza kutumika vibaya. Iwapo kila ishara katika duka lako itapiga mayowe "MUDA MCHACHE! USIKOSE!" inaacha kufanya kazi. Wanunuzi huitengeneza, au mbaya zaidi, wanahisi kudanganywa na kupoteza uaminifu.

Jambo kuu ni ukweli na uaminifu.

"Leo pekee" inahitaji kuwa leo pekee

"Huku ugavi ukiendelea" inapaswa kuonekana tu wakati ugavi umepunguzwa kikweli

"Nafasi ya mwisho" inamaanisha kuwa ni nafasi ya mwisho

Unapotumia dharura kwa uaminifu, inafanya kazi vizuri kwa sababu unasaidia watu kikweli kufanya uamuzi ambao wanaweza kuahirisha. Unapoitumia kwa njia isiyo ya uaminifu-kuendesha alama za "mauzo ya mwisho" kwa muda wa miezi mitatu mfululizo{2}}unawafunza wateja wako kukupuuza.

Nambari za zege huzidi asilimia."Hifadhi $15" husajili haraka kuliko "Hifadhi 15%. Kiasi cha dola kinaonekana mara moja; asilimia inahitaji hisabati ya akili. Ikiwa unapunguza asilimia, angalau ongeza kiasi cha dola: "Punguzo la 15% - Okoa $15 kwenye bidhaa hii."

Tarehe za mwisho zinapaswa kuwa maalum."Muda mdogo" haimaanishi chochote tena. "Inaisha Jumapili 6PM" inamaanisha kitu. Ikiwa unatumia alama za kidijitali, onyesha siku iliyosalia. Inaonekana kuwa ya kupendeza, lakini data inaonyesha kuwa inafanya kazi-kwa sababu inaweka tarehe ya mwisho.halisi.

Kwa nini Lebo za "Muuzaji Bora" Zinastahili Uzito Wao katika Dhahabu

Wanunuzi wanapokosa uhakika-na wanunuzi wengi hawana uhakika kuhusu bidhaa nyingi-hutafuta vidokezo kuhusu kile ambacho watu wengine walifanya.

Hii sio tabia ya kondoo. Ni kweli mantiki. Ikiwa huna taarifa kamili kuhusu bidhaa, na unaweza kuona kwamba maelfu ya watu wengine waliichagua, hiyo ni data muhimu sana.

Lebo za "Muuzaji Bora" hufanya kazi. "Chagua Wafanyakazi" tagi hufanya kazi. Lebo za "#1 katika Kitengo" hufanya kazi. Ukaguzi na ukadiriaji wa nyota hufanya kazi.

Karatasi ya kufanya kazi ya Shule ya Biashara ya Harvard ya 2021 ilijaribu hii kwa maonyesho ya divai. Chupa zilizoandikwa "Most Popular in Store" ziliona a13.6% kuinua mauzodhidi ya vidhibiti visivyo na lebo. Mvinyo ulikuwa sawa.

Hiyo ni lifti ya 13.6% kutoka kwa kipande cha karatasi na maneno machache. Hakuna punguzo. Hakuna uwekaji maalum. Ishara tu iliyosema "watu wengine walichagua hii."

Lakini hapa ndipo wauzaji wengi wa reja reja huharibu hili: huweka vitambulisho vya "Best Seller" kwenye kila kitu, au huviweka kwenye vitu ambavyo haviuzwi sana, au huweka "Staff Pick" bila dalili yoyote yaambayomfanyakazi aukwa niniwaliichagua.

Uthibitisho wa kijamii hufanya kazi tu wakati unaaminika. Wakati wanunuzi wanahisi kuwa "Muuzaji Bora" ni mbinu ya uuzaji tu badala ya data halisi, huacha kufanya kazi.

Kuwa maalum."Muuzaji Bora" ni sawa. "Muuzaji Bora - 2,847 unaouzwa mwezi huu" ni bora zaidi. "Chaguo la Sarah - mimi hutumia hili kila asubuhi" ni bora zaidi kwa sababu ni la kibinafsi na mahususi.

Tumia uhaba kwa uangalifu."Zimesalia 3 tu kwenye hisa" ni uthibitisho mkubwa wa kijamii kwa sababu inamaanisha watu wengine wamekuwa wakiinunua. Lakini ikiwa rafu inaonyesha "Zimesalia 3 pekee" kwa miezi kadhaa, umevunja uaminifu.

Ukaguzi ni muhimu, hata katika maduka ya kimwili.Wauzaji zaidi sasa wanachapisha ukadiriaji wa nyota na vijisehemu vya kukagua kwenye lebo za rafu. Inaonekana kama mbinu ya mtandaoni, lakini inafanya kazi katika maduka ya kimwili pia{1}}kwa sababu ni saikolojia sawa. Watu wanataka kujua watu wengine walifikiri nini.

IKEA, ALDI, na Kile Walichobaini Kwa Kweli

Ngoja nikushirikishe kitu ambacho nadhani kinakosekana wakati watu wanachambua kampuni hizi.

Kila mtu anazungumza juu ya mpangilio wa chumba cha maonyesho cha IKEA na fikra ya "njia ya kulazimishwa." Lakini hilo sio somo halisi kwa uuzaji wa POP. Somo la kweli ni katika vitambulisho vyao vya bei.

Wakati ujao ukiwa katika IKEA, angalia kwa karibu jinsi wanavyoandika maelezo ya bidhaa. Hutaona:

"Kitengo cha Rafu ya KALLAX - Ubao wa Chembe chenye umaliziaji wa laminate, sentimita 77x147"

Utaona kitu kama:

"Mwishowe, mahali pa vitabu hivyo vyote unavyoweka maana ya kusoma. KALLAX. $69."

Au kwenye onyesho la kitanda:

"Idadi ya nyuzi 800. Kwa sababu unatumia theluthi moja ya maisha yako umelala-huenda ukastarehe."

Hili ni-tatizo la uandishi wa utatuzi katika kiwango cha rafu. Si vipengele vya kuorodhesha. Wanakubali kukatishwa tamaa ambayo mteja tayari anayo na mara moja anawasilisha bidhaa kama azimio.

Hii inafanya kazi kwa sababu ya kupunguza mzigo wa utambuzi-wanafanya kazi ya kiakilikwamteja. Badala ya kukufanya ujue ni kwa nini unaweza kutaka kitengo cha rafu, wanakuambia: "Una vitabu vinavyorundikana. Hili ndilo suluhisho."

ALDI hufanya kinyume kabisa-na inafanya kazi vile vile kwa watazamaji wao.

Alama za ALDI ni karibu rahisi sana. Nambari kubwa nyeusi. Ulinganisho wa bei moja kwa moja kati ya lebo zao za kibinafsi na chapa za kitaifa. Hakuna taswira ya mtindo wa maisha. Hakuna nakala ya ujanja. Tu:

"ALDI SimplyNature Almond Butter: $4.99. Chapa ya Kitaifa: $8.49. Viungo sawa. Angalia lebo."

Kwa nini hii inafanya kazi? Kwa sababu mteja mkuu wa ALDI tayari amejichagua- kama mnunuzi- anayejali. Hawahitaji kushawishiwa kuwa nafuu ni bora-waliingia ALDI kwa usahihi kwa sababu tayari wanaamini hivyo. Wanachohitaji niushahidikwamba hawatoi ubora.

Ulinganisho wa-kwa{1}}kando unatoa uthibitisho huo papo hapo. Ni uthibitisho wa kijamii (chapa ya taifa ndiyo sehemu ya marejeleo), chuki ya hasara ("unapoteza" $3.50 ukinunua chapa ya kitaifa), na kupunguza mzigo wa utambuzi (ulinganisho tayari umefanywa kwa ajili yako) yote katika ishara moja.

Somo kutoka kwa wote wawili sio "nakala ya IKEA" au "nakala ya ALDI." Ni hivi:POP yako lazima ilingane na mawazo ya mteja wako anapopitia mlangoni.

Wateja wa IKEA wanafika wakifikiria kuhusu uwezekano-nyumba yangu inaweza kuwa nini?Kwa hivyo POP ya IKEA inazungumza katika uwezekano.

Wateja wa ALDI wanafika wakifikiria kuhusu thamani-naweza kuokoa kiasi gani?Kwa hivyo POP ya ALDI inazungumza kwa kulinganisha na nambari.

Je, mteja wako anafikiria nini anapoingia kwenye duka lako? Je, POP yako inajibu swali hilo, au inazungumzia jambo lingine kabisa?

Tuli dhidi ya Dijiti: Sio Ama/Au

Jambo moja ninaloona sana ni wauzaji wa reja reja kufikiria wanahitaji kuchagua: karatasi au dijiti. Zote kwenye skrini, au endelea na kinachofanya kazi.

Huo ni uundaji mbaya.

POP tuli(vitambulisho vya karatasi, stendi za akriliki, ishara za kuning'inia) ni nafuu, kusambaza haraka na hauhitaji umeme. Kwa-bei thabiti,-kategoria zinazozingatiwa chini-fikiria viungo, vyakula vikuu, bidhaa za kimsingi-karatasi bado ndilo chaguo la gharama- bora zaidi. Inafanya kazi. Hakuna sababu ya kurekebisha kile ambacho hakijavunjwa.

Digital POP(lebo za rafu za kielektroniki, skrini za LCD, maonyesho ya uwazi, vibanda) inaeleweka wakati kubadilika na kasi ni jambo. Bei inabadilika mara kadhaa kwa siku? Matangazo ambayo yanahitaji kusawazishwa katika maeneo 50 papo hapo? {2}Bidhaa za ukingo wa juu zinazonufaika na usimulizi wa hadithi za video? Hapo ndipo dijiti inapopata gharama yake ya juu zaidi.

Mbinu mahiri ni kategoria-kwa{1}}mgao wa kategoria:

Ikiwa unafikiria kuhusu dijiti, usijaribu kubadilisha duka lako lote mara moja. Anza na{1}maeneo yako ya juu zaidi ya msuguano-kwa kawaida idara safi, endcaps za matangazo, au maonyesho ya msimu. Hayo ni maeneo ambayo mabadiliko ya bei hutokea mara nyingi, ambayo ina maana kwamba ni pale ambapo akiba ya wafanyakazi ni dhahiri zaidi na hesabu ya ROI ni rahisi kuthibitisha.

Mambo Unayoweza Kufanya Kesho

Kabla sijamaliza, hapa kuna mambo machache ambayo hayahitaji kifaa chochote kipya-mtazamo tofauti tu wa kile ambacho tayari unafanya.

Fanya bei kuwa kubwa, nembo iwe ndogo.Wanunuzi hutumia sekunde 3-7 kwenye rafu. Swali lao la kwanza ni "kiasi gani?"-sio "chapa gani?" Nyenzo nyingi za POP zinazotolewa na wasambazaji huweka nembo mbele na katikati kwa sababu wasimamizi wa chapa wanajali mwonekano wa nembo. Lakini wanunuzi hawana. Ikiwa una neno ndani yake, sukuma kwa bei angalau mara 2 ya ukubwa wa nembo.

"Hifadhi $X" kwa mpigo "X% punguzo."Nambari za zege husajili haraka kuliko asilimia. Utafiti wa Kahneman unaunga mkono hili. Ikiwa ishara zako za ofa kwa sasa zinasema "punguzo la 15%," jaribu "Hifadhi $15" na uone kitakachofanyika.

Wape wanunuzi wanaositasita chaguo-msingi.Ikiwa una SKU tano kwenye rafu na mauzo huzingatia moja au mbili, wasaidie wanunuzi ambao hawajaamua kwa kuashiria maarufu. "Muuzaji 1 wa Duka" au "Chaguo Maarufu Zaidi" huondoa wasiwasi wa kuchagua vibaya. Humdanganyi mtu yeyote-unamsaidia kuamua.

Kila tangazo linahitaji makataa halisi."Bei Maalum" haina uharaka wa sifuri. "Bei Maalum - Inaisha Jumapili" ina dharura. Ikiwa unatumia alama za kidijitali, onyesha saa halisi ya kurudi nyuma. Ikiwa karatasi, angalau uchapishe tarehe ya mwisho.

Picha Kubwa

Hebu kuvuta nje kwa sekunde.

Usafirishaji wa kimataifa wa ESL ulivunja vitengo milioni 100 katika Q3 2024. Kufikia nusu ya kwanza ya 2025, idadi hiyo ilikuwa karibu milioni 300-ikiwa ni ongezeko la mwaka la 211.4%{{6}zaidi ya{{7}mwaka} ongezeko. Utafiti wa Grand View unakadiria soko kuwa dola bilioni 1.85 mnamo 2024, inayokadiriwa kufikia dola bilioni 7.54 ifikapo 2033.

Kupelekwa kwa Walmart kunaendesha mengi ya haya, lakini ishara pana ni kwamba wimbi hili linatarajiwa kuhimiza kupitishwa kati ya wauzaji wengine pia.

Hiyo ina maana gani kwako? Kwa uaminifu, inategemea hali yako. "Kila mtu anafanya hivyo" ni sababu mbaya ya kutumia pesa. Lakini ikiwa unashughulika na:

Bei inabadilika kula kazi ya sakafu kila wiki

Hitilafu za bei zinazosababisha malalamiko ya wateja

Washindani ambao maduka yao yanaonekana ya kisasa zaidi kuliko yako

Matangazo ambayo ni chungu sana kutekeleza

... basi labda inafaa angalau kuendesha nambari.

Kuhitimisha

Uuzaji wa POP sio ngumu. Kwa msingi wake, ni hii tu:kwa sasa mteja anaamua kununua, mpe sababu ya kusema ndiyo.

Sababu hiyo inaweza kuwa bei (ALDI). Inaweza kuwa mtindo wa maisha (IKEA). Inaweza kuwa ufanisi (Walmart). Saikolojia ni sawa-punguza mzigo wa utambuzi, ongeza chuki ya hasara, toa uthibitisho wa kijamii-lakini utekelezaji unapaswa kuendana na mawazo ya mteja wako.

Karatasi-ya maunzi,-wino, LCD, chochote-ni mtoa huduma tu. Ujumbe ndio muhimu. Sahihisha hilo kwanza.

Iwapo ungependa kuzungumza jinsi POP ya kidijitali inavyoweza kuonekana kuhusu hali yako, au unataka tu kuwa na akili timamu-angalia kama ina mantiki ya kifedha,tunafurahi kuzungumza. Hakuna wajibu. Wakati mwingine jibu ni "shikamana na karatasi kwa sasa," na tutakuambia hiyo ikiwa ni kweli.

 

Viungo vya haraka ikiwa unataka kuvinjari

 

Lebo za Rafu za Kielektroniki
E-wino, 2.66" hadi 7.3", betri ya miaka 5+

Maonyesho ya Rafu ya LCD
28" hadi 49.5", uso mmoja au{2}}mbili

Skrini za Uwazi
27x10" na 42x23", gusa kwa hiari

-Vibanda vya Kujihudumia
Vituo vya skrini ya kugusa